by Américo de Sousa
Collection: LabCom Books
Year of edition: 2001
ISBN: 972-9209-76-6
Price of the print edition: € 25
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Synopsis
O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos territórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentação e a sedução. A retórica, porque originariamente concebida como “a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente”; a argumentação, na medida em que visa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório às teses que se apresentam ao seu assentimento” e, finalmente, a sedução, porque a resposta do auditório pode também
“nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adesão”. (...) Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nos investigar os diferentes modos pelos quais a persuasão se manifesta no processo comunicacional, quais as estratégias, técnicas e procedimentos mais adequados a uma comunicação influente (ou deliberada) e até que ponto, a retórica - enquanto instrumento de persuasão crítica - pode favorecer a afirmação das subjectividades numa sociedade pluralista.
Index
Prefácio
5
Introdução
7
I PARTE
RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?
1. O despertar da oratória
11
2. A técnica retórica de Aristóteles
17
2.1. Os meios de persuasão
17
2.2. As premissas de cada tipo de oratória
19
2.2.1. Na oratória deliberativa
20
2.2.2. Na oratória forense
21
2.2.3. Na oratória de exibição
25
2.3. Premissas comuns aos três tipos de oratória
26
2.3.1. Indução e dedução
26
2.3.2. Persuasão pelo carácter
28
2.3.3. As paixões do auditório
29
2.3.4. O discurso: estilo e ordem
31
3. A retórica clássica: retórica das figuras
33
II PARTE
A NOVA RETÓRICA
1. Crítica do racionalismo clássico
39
2. Por uma lógica do preferível: demonstração versus ar gumentação
43
3. A adesão como critério da comunicação persuasiva
50
3.1. O duplo efeito da adesão
50
3.2. Persuasão e convencimento: do auditório particular ao auditório universal
52
4. Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas
61
4.1. A escolha das premissas
61
4.2. As figuras de retórica na criação do efeito de presença
67
4.3. Técnicas e estruturas argumentativas
68
5. Amplitude da argumentação e força dos argumentos
80
6. A ordem dos argumentos no discurso
83
III PARTE
RETÓRICA, PERSUASÃO E HIPNOSE
1. Os usos da retórica
87
1.1. A revalorização da subjectividade
87
1.2. Liberdade ou manipulação?
101
2. Da persuasão retórica à persuasão hipnótica
129
2.1. A emoção na retórica
129
2.2. Persuasão e retórica
143
2.3. Critérios, tipologias e mecanismos da persuasão
152
2.4. O modelo hipnótico da persuasão
183
Conclusão
201
Bibliografia
209
